95년부터 대전에서 미용재료 유통업을 시작해 현재까지 ‘신뢰’하나로 미용인들과 함께 하고 있는 ‘서광B&H’. 대한미용사회 ‘2021 임원수첩’ 제작을 지원해준 기업이기도 하다.
온라인과 홈쇼핑 등 소비자들의 선택권이 다양한 유통구조에서도 ‘서광B&H’는 미용인들이 원하는 제품을 그보다 더 저렴하게 믿고 살 수 있도록 지금까지 미용인들과 탄탄한 유대관계를 이어오고 있다. ‘서광B&H’의 구채우 대표를 만났다.
김지혜 기자 zzi0308@naver.com

미용재료 유통업을 시작한 계기는?
다른 유통업을 하다가 미용재료 하시는 분을 우연히 만나 시작하게 됐습니다. 아이롱으로 시작해 가위, 수건, 샴푸 등 점차 품목을 넓혀갔어요. IMF로 실직자가 늘어나면서 미용사 자격증을 취득해 그 당시 미용실이 많이 늘어났어요. 원장님들께서 생계전선에 뛰어드신거죠. 예전에는 재료상을 통해서 물건을 구입할 수 있었기에 수익이 많이 났어요. 그러나 지금은 인터넷, 홈쇼핑 등 비교할 수 있는 루트가 다양하고 소비자들의 선택권이 넓어져서 예전만큼의 수익을 내지는 못하지만 저는 처음 시작부터 지금까지 미용인들이 잘 살아야 우리 같은 미용업 재료상들도 잘 살 수 있고, 미용인들과 항상 같이 가야 한다는 신념에는 변함이 없습니다. 그래서 원장님들이 비교하시는 곳보다 더 저렴하게 공급하려고 노력하고 있습니다. 품목도 고객용과 프로페셔널용으로 철저히 구분해서 판매하고 있습니다.

최근 주력하고 있는 제품은?
최근에는 탈모관련 제품에 주력하고 있습니다. 두피케어기기인 ‘서광 미라클 케어기’를 미용실에 무료로 임대해주고 있습니다. 기계에 대한 계약금, 보증금, 위약금 등이 전혀 없다는 것이 큰 메리트이죠. 한 달에 12만어치 정도 원장님들이 부담 없는 가격 선에서 서광제품을 사용하면 나중에 기계가 원장님의 소유가 되는 것입니다. 
영업을 하며 많은 원장님들을 만나다보니 고충을 많이 듣습니다. 미용실 포화상태, 가격인하 등의 과당경쟁으로도 힘든데, 코로나까지 겹쳐 손님이 많이 줄었다고 힘들어하세요. ‘서광 미라클 케어기’ 무료 렌탈은 힘들어하는 원장님들을 위해 제가 도움을 줄 수 있는 일이 없을까 고민 끝에 생각한 영업정책입니다. 오로지 원장님들과 그동안 쌓아온 신뢰 하나로 기계를 대여해주고 있습니다. 
저희 제품은 미용실에 유통되는 가격이 저렴하지만 그렇다고 품질까지 저렴하진 않습니다. 품질이 나쁘면 저희가 이렇게 오랫동안 미용업계에서 미용인들과 상생할 수 없었을 뿐더러 언젠가는 원장님들에게 들통 날 일이죠. 원장님들이 납득할 정도의 마진을 취하면서 품질은 최고로 지키려고 항상 노력하고 있습니다.

서광 미라클 케어기의 장점은 무엇인가요?
서광 미라클 케어기의 가장 큰 장점은 전문 기술 없이 고객들의 두피를 진단하고 사용이 쉬워 간단하게 두피케어를 할 수 있다는 것입니다. 또한, 시간도 15분정도로 빠르게 케어가 가능해 원장님과 고객 둘 다 만족하고 있습니다.
탈모와 양모효과로 두피탄력을 강화하고 두피영양공급 및 보습을 강화하는 ‘서광 밸런싱 토닉’과 두피의 각질, 피지 및 노폐물을 제거하고 모발의 근원지인 모유 두층을 관리해주는 ‘서광 스캘프 필링로션’을 기계에 주입하고, 미네랄워터와 같이 분사하면서 관리해주어 탈모예방을 위한 두피케어가 가능합니다.
저희는 원장님들에게 이러한 두피케어를 고객들에게 무료로 서비스해주라고 권하고 있습니다. 우리가 무료로 기계를 렌탈 해주기 때문에 부담없이 고객들에게 서비스 해주면서 소비자 만족도를 높여 단골고객을 확보하도록 해 주는 것이 이 사업의 취지입니다. 한번 케어를 받은 고객들은 만족하면서 꼭 다시 옵니다. 또한, 안하던 시술을 서비스해주면서 자연스럽게 대화로 이어지고 고객이 만족하면 점판판매까지도 이어지는 거죠. ‘서광 미라클 케어기’로 고객에게 투자하신다고 보면 됩니다. 당장의 큰 이익은 없어도 꾸준히 고객에게 서비스하면서 좋은 관계를 이어가다보면 고객도 진심을 알아주고 수익도 늘어나게 될 것이라고 믿습니다.

앞으로의 계획은?
렌탈 사업을 시작하고 원장님들의 입소문을 통해 요즘 설치문의 요청이 많이 들어오고 있습니다. 저희는 코로나 이전부터 예전에 미용실로 찾아가면서 영업했던 시스템을 버리고 좋은 품질의 제품을 만들어 원장님들끼리 자발적으로 제품을 홍보하고 널리 퍼질 수 있는 마케팅 정책으로 두피케어기기의 무료 렌탈을 생각하고 시작하게 됐는데, 이 영업정책이 현재의 시국과 잘 맞아떨어지는 것 같습니다.  
또한, 판매에만 그치지 않고 사용한 제품이 만족하지 않으면 다른 제품으로라도 대체해서 원장님들이 만족할 때까지 사후처리도 신경 쓰고 있습니다. 직원들에게도 그렇게 하도록 철저하게 교육을 시키고 있습니다. 저희 서광은 미용실 원장님들과 장기적으로 한 배를 타고 가야할 동반자라고 생각합니다. 앞으로도 비대면 시대에서 어떻게 마케팅하고 원장님들에게 도움을 줄 수 있을지 늘 연구하고 고민할 것입니다. 감사합니다.

문의 042)626-8606 / 010-2051-8030 / 네이버 밴드 ‘서광비앤에이치’
 

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